伴随着信息化、数字化、智能化的浪潮，政策环境、市场环境不断优化，社会消费观念逐渐升级，社会信任体系逐步建立，二手车产业联动及全面商业化的蓝海时代即将到来。为助力产业变革、引领大数据时代二手车行业健康有序发展、打造良好的营商环境，中国汽车技术研究中心有限公司（以下简称“中汽中心”）数据资源中心对二手车的商业模式进行研究，紧扣未来商业热点，助力各经营主体创收增收，推动中国二手车市场健康有序发展。

通过借鉴国内外成熟商业模式经验，并对汽车行业各产业链权威专家、二手车经营主体（品牌经销商、独立经销商、电商平台等）、二手车车主及潜在用户进行深度访谈，立足真实业务场景，以渠道系统（信息渠道、交易渠道、监管渠道）、产品矩阵、盈利模式为关键因子，探究未来二手车商业模式蓝图。

一、多元化渠道系统研究

交易效率高、安全等级高、经营利润高的渠道是经营得以进行的基础。中汽中心数据资源中心认为，为保证经营渠道的合理合规合法，需搭建由信息渠道、交易渠道、监管渠道构成的全方位渠道系统，系统由评估认证机构、管理咨询机构、信息服务机构提供信息、安全、管理等服务，以支撑形成渠道系统的有机统一性。

其中，交易渠道是二手车流通的基本渠道，渠道上游是由租车公司、企业及个人车主等构成车源端，中游是由品牌经销商、独立二手车经销商、电商平台、金融保险机构、评估认证机构、维修保养服务商、企业或个人买主等构成的经营主体端，下游是由售后服务商、各经销商等构成的残值端，交易渠道保证商业行为的产生，与信息渠道、监管渠道整合，打通二手车流通过程的信息链、交易链、安全链，保证经营主体高效、安全、持续地获得收益。

二、助力构建全生命周期产品矩阵

产品是商业交易中的主体，为提升二手车交易过程的灵活性、保证交易行为多样性，中汽中心数据资源中心基于二手车全生命周期各阶段特性，规划涵盖前期服务端、整车端、金融保险端、售后服务端、残值端的产品体系，助力二手车产品矩阵的构建（图1），支撑各经营主体根据个体化差异定制产品组合。图1展示了各阶段的产品类别，涵盖二手车流通全过程逾千种产品组合，为市场带来诸多商业机会。

图1二手车产品矩阵

三、探究全方位盈利点

基于全方位渠道系统与全生命周期产品组合，中汽中心数据资源中心对二手车流通过程各经营主体的主要盈利模式进行梳理。研究发现，随着二手车信息的透明化和公开化，整车交易差价带来的收益将逐渐减少，金融保险、评估认证、管理咨询、大数据服务等更加多样化、个性化的盈利方式将出现，进一步丰富二手车的盈利点：

? 销售价格/差价：经销商买入二手车与售出二手车之间的差价。

? 服务费：为B2B、C2C模式的主要盈利点，该部分是买方与卖方分别需要支付给中间服务商或者平台方的费用，中间服务商提供撮合双方交易的信息资讯、评估等服务。

? 大数据服务：提供二手车交易、维保、后市场等数据服务，通过数据的增值服务产生收益。

? 金融保险产品收益：对各大经销商来说，这部分主要盈利为保险、金融产品的提成，用户购买产品后，保险或金融机构根据以一定比例进行销售返点。

? 维修保养、配饰售卖：提供二手车维修、保养服务，收取服务费。收益包含二手车买卖过程中所产生的零部件、配件配饰的售出费用等。

? 管理咨询、信息服务：包含评估认证服务费、从业人员培训咨询服务费、市场分析预测\产品规划咨询费等盈利。

? 零件残值：包括车辆转租、换购、报废、拆卸等盈利。

? 广告收入：主要针对电商平台而言，平台以其流量吸引广告主的广告投放行为，靠收取广告费用产生盈利。

图2二手车各经营主体主要盈利点

四、二手车商业模式蓝图构想

中汽中心数据资源中心研究认为，未来二手车市场商业行为主要围绕信息层、规范层、交易层、利润层展开。信息层为二手车市场交易提供了信息支撑，从而解决市场各经营主体方信息不对称的问题，确保整个营商环境的透明化、公开化。规范层由政府部委制定法律规范，行业协会提供监督与专业支持，以保障市场规范化运行。交易层为各经营主体提供交易渠道，利润层确保各经营主体在交易行为后产生收益。最后，利润层产生的收益反向支撑信息层、规范层、交易层的优化迭代，确保二手车市场有机循环发展。

图3 未来二手车市场蓝图

大数据、云计算及人工智能技术的广泛应用为市场的规范化发展提供了技术支撑。中汽中心数据资源中心基于权威、全量、精准的数据资源，依托中心专业的解决方案团队资源及成熟的行业经验，致力于提供二手车运营过程全生命周期解决方案。

首先，中汽中心数据资源中心将充分发挥大数据资源优势，基于车型、款型、交易、后市场等数据，搭建二手车残值评估体系，助力车辆残值评估的精准、高效，为消费者、经销商、金融保险机构等筑起信任之桥，解决市场信息不对称问题。

其次，中汽中心数据资源中心将开展二手车消费者研究。一是剖析不同区域、年龄、社会层级等消费者的消费习惯与偏好，二是深挖消费者对车系、品牌、车型、价格、配置等需求，描绘组织及个人消费者画像，为经营主体提供市场分析预测、产品规划、运营管理咨询等服务，提升二手车流通效率、提高营销精准度、丰富盈利模式。

最后，基于中汽中心数据资源中心丰富的零配件数据库，搭建二手车售后服务数据体系，为C端客户、服务商、零配件商提供售后服务平台，解决二手车后市场零配件匹配率低、服务效率低、信息不透明等问题。并基于零配件数据库，结合产品、市场、销售端等大数据，构建后市场运营支撑系统，提供配件库存配置、营销策略、产品规划、金融服务等解决方案，助力各经营主体建立高效、高端的售后服务体系。

二手车市场研究项目组

联系人：杨欧 13341196517/ yangou@catarc.ac.cn

负责人：李普超 18032623032/ lipuchao@catarc.ac.cn